Imagine se o seu escritório de contabilidade tivesse uma renda previsível e constante ao longo de todos os meses do ano. Mais do que isso, imagine se o seu método de prospecção de novos clientes fosse sistemático e sempre alcançasse o mesmo (altíssimo) percentual de conversão. Sonho? Pois Aaron Ross, em “Receita Previsível”, mostrou ao mundo que esse cenário é perfeitamente atingível.
Considerado o manual definitivo das empresas em ascensão no Vale do Silício, o livro Predictable Revenue (Receita Previsível), de Aaron Ross e Marylou Tyler, é uma espécie de consultoria de excelência a todos os contadores empreendedores que desejam ter resultados mais robustos na prospecção, geração de leads qualificados e fidelização de clientes.
Segmentação de equipes comerciais, Cold Calling 2.0, estratégias de Inbound Marketing e até métodos de contratação e treinamento de colaboradores estão entre os temas tratados na proposta de revolucionar a forma de gerenciar os seus clientes.
Quer implantar em sua empresa a máquina de vendas/gestão de clientes que fez com que a Salesforce passasse a gerir mais de US$ 100 milhões em receita anual corrente? Então vamos fazer um overview sobre o best-seller Predictable Revenue (Receita Previsível) para entender como as técnicas de Aaron Ross podem revolucionar o seu escritório contábil!
1. “Sistemas sustentáveis criam sistemas previsíveis”
Toda empresa precisa vender. E algumas até vendem bem, de forma geral. O problema é que a maior parte delas entrega os seus processos comerciais ao acaso, o que significa acostumar-se a ter resultados mensais irregulares e, algumas vezes, pífios.
Algumas premissas para atrair clientes para o seu escritório de forma mais previsível:
- tenha um time específico para a prospecção;
- não ofereça serviços sem estudar as necessidades do cliente (procura de um fit entre cliente e empresa);
- não abra mão da avaliação de resultados (leads qualificados);
- aposte na nutrição, e não em técnicas de vendas manipuladoras.
Receita Previsível (Predictable Revenue) é uma verdadeira provocação a CEOs, diretores e gerentes comerciais/financeiros/contábeis. Ele os estimula a saírem de sua zona de conforto e a abandonarem o vitimismo diante do contexto do mercado. O objetivo final é que cada um desses atores se torne agente de seu próprio sucesso empresarial.
2. Encontre a pessoa responsável pelo processo de compra de seu serviço
Um dos grandes desafios na prospecção de empresas é encontrar a pessoa certa para conversar. Aaron relata em seu livro que, em dado momento, percebeu que gastava a maior parte do tempo procurando o agente ideal de negociação em cada companhia, em vez de vender ou qualificá-lo.
A questão é que, muitas vezes, o CEO ou o diretor contábil não é a melhor pessoa para iniciar a aproximação. Se você encontrar o canal de ligação entre o seu serviço e a empresa, 50% do percurso já foi alcançado.
3. Estude o seu nicho para crescer com solidez
“Se você não conseguiu ainda moldar um nicho, boa parte do seu esforço será inevitavelmente desperdiçado”.
Ao delinear um perfil de cliente com base em critérios como número de empregados, regime de tributação, localização, faturamento, ticket médio e presença de estratégias de elisão tributária, você conseguirá desenvolver uma estratégia de aproximação, além de argumentos mais alinhados ao que, de fato, este cliente precisa ouvir.
Segundo o autor de Receita Previsível, quando você conhece o cliente, você se torna capaz de oferecer algo mais próximo de suas necessidades reais. Além disso, o estudo do nicho permite lidar de forma personalizada com clientes que vão mal financeiramente ou mensurar se um determinado prospect é realmente rentável.
4. Deixe de lado modelos antigos de vendas: aposte no Cold Calling 2.0
A metodologia Cold Calling 2.0 evita que seu escritório perca tempo com processos de prospecção ultrapassados e ineficazes. Quantas vezes você já abordou um potencial cliente de forma aleatória? E quantas dessas vezes você conseguiu algum resultado positivo?
Abandone métodos antigos de vendas, sobretudo o tradicional cold calling, que consiste em efetuar ligações a esmo para oferecer serviços a empresas que não têm interesse em seu business.
No Cold Calling 2.0, maior destaque do Receita Previsível, ainda há a etapa de contato telefônico, mas nem por isso ele é feito arbitrariamente. Algumas características dessa técnica:
- formar uma lista de prospects com base em sistemas de Inteligência Comercial;
- ter ao menos uma pessoa destinada apenas à prospecção;
- enviar e-mails de prospecção, que devem ser curtos, amigáveis, objetivos e personalizados, com intenção de nutrição inicial;
- conectar os seus serviços às necessidades de seus potenciais clientes;
- efetuar o contato após agendamento via correio eletrônico (a aproximação não deverá ser “forçada”, como ocorre nos métodos tradicionais de cold calling).
5. Centralize as suas energias na geração de leads
“Se você conseguir encontrar uma forma de prever a sua geração de leads, você conseguirá prever a sua renda”.
No mundo do marketing, enquanto prospects são apenas nomes em uma lista — nomes que ainda não responderam ao seu contato —, os leads são todos aqueles que retornaram positivamente em relação à sua abordagem e se mostraram, de alguma forma, interessados em seus serviços.
Não basta encontrar leads de grão em grão. Você precisa de uma sistemática para encontrá-los, e uma sistemática ainda mais rígida para nutri-los. E isso não tem nada a ver com aumentar a sua equipe de vendas. Expansão de vendas não necessariamente tem relação com ampliação de time comercial.
Na prática, Aaron explica em seu livro que existem 3 formas principais para gerar leads: “com sementes, redes ou lanças”. Tratam-se de estratégias complementares, mas extremamente importantes.
- sementes: o velho boca em boca, que costuma gerar relacionamentos por meio de indicações. São os melhores leads que você pode ter, mas o seu processo de amadurecimento é longo e cansativo. Você consegue gerar leads por meio desse viés com um atendimento ao cliente de excelência, reputação no mercado e relacionamentos cultivados junto às suas empresas-clientes;
- redes: trata-se da geração de leads por meio de webinários, ações em mídias sociais, estratégias de SEO (melhora de seu posicionamento nos resultados do Google), free trials (período de experimentação de um serviço), etc.;
- lanças: prospecção outbound (marketing tradicional, como anúncios em TV, rádio, revistas ou realização de cold callings).
Receita Previsível em dois níveis
O best-seller Receita Previsível funciona em dois níveis: gestão mais eficiente de seu escritório de contabilidade ao atrair mais clientes, bem como sugestão de uma consultoria mais estratégica para clientes que vão mal.
Ou seja: é de leitura obrigatória a todos os contadores que desejam expandir os seus escritórios, tornando os seus demonstrativos de resultados mais regulares e menos passíveis de estresse no final do mês!
Este resumo de Predictable Revenue (Receita Previsível) teve por objetivo fornecer um insight relevante sobre esse campeão de vendas, mas deve-se destacar, não substitui o nível de detalhamento do raciocínio dos brilhantes autores. Não deixe de ler!
Fonte: Blog Fortes
