Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Você já deve ter ouvido ou lido esta frase, mas já parou para analisar se a sua vida ou a sua empresa está sendo guiada apenas pelo vento? Quem tem objetivos por vezes deverá remar contra a maré para não ir para a vala dos comuns desorientados.
Qual é o seu objetivo de vendas para este ano? Quanto deseja vender neste mês? As vendas dos meses passados atingiram a meta? E o lucro? Conhece os números de cada mês? Qualquer empresário deve, no mínimo, ter o planejamento das vendas e dos lucros desejados, bem como acompanhá-lo rotineiramente para certificar-se de que estão sendo atingidos. Se as metas não são cumpridas deve-se proceder à análise para identificar os motivos que atrapalharam o cumprimento e implementar ajustes que permitam melhorar nos meses seguintes e, se possível, recuperar os números não tão bons do mês anterior.
Comece o planejamento das vendas com o levantamento dos dados dos últimos anos. Dois a cinco são suficientes, disponibilizando-os numa planilha eletrônica ou mesmo num caderninho. Pode ser assim:
mês 2017 2016
Janeiro 45.328,00 42.710,00
Fevereiro 60.714,00 51.710,00
Março 58.212,00 47.397,00
Abril 71.166,00 65.456,00
Com base nestas informações e considerando a inflação fica fácil projetar o ano seguinte, mas antes é importante saber qual é o ponto de equilíbrio do seu negócio, ou seja, qual a venda mínima necessária para cobrir todas as despesas, sem que reste lucro. Este assunto foi abordado anteriormente em artigo que pode ser acessado pelo linkhttp://www.gilmarduarte.com.br/blog_post/193/Calcular%20a%20viabilidade%20do%20negócio%20garante%20lucro. De forma bastante resumida, apure todos os custos do seu negócio – fixos e varáveis -, para determinar quanto necessita vender para cobrí-los. O seu contador poderá auxiliar-lhe nesta tarefa.
Suponha que o ponto de equilíbrio seja com a venda de R$ 50 mil e que para atingir o lucro desejável de 15% do faturamento seja necessário R$ 75 mil por mês. Quanto mais conseguir vender, melhor, desde que a empresa tenha caixa para suportar o impacto das compras. Mas agora já temos um balizamento, ou seja, quando a venda for menor de R$ 50 mil a empresa fechará o balancete com prejuízo e a meta é R$ 75 mil por mês. Assim, a venda anual deverá ser de, no mínimo, R$ 600 mil, e a meta, de R$ 900 mil. Agora é só analisar o desempenho mensal dos anos anteriores, pois a sazonalidade permite vender mais em alguns deles, caso das festas de final de ano, dia das mães e outras datas, conforme as mercadorias comercializadas.
Infelizmente é incomum empresários estabelecerem metas, razão pela qual nunca comemoram, transformando a rotina em um massacre. Não sabem se a venda pode ser considerada boa e desconhecem se houve lucro, o que é desmotivador e pode levar o gestor à depressão, consequentemente afetando a empresa.
Depois de estabelecidas, as metas de vendas e de lucro devem ser acompanhadas mensalmente para certificar que foram atingidas. Comemore, pois haverá maior ânimo para trabalhar assertivamente nos meses seguintes e continuar comemorando o sucesso.
